ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボットして8億円受注。営業・社会学・文化人類学を中心に記します。

お金をいただくための基礎教養

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今日はお金をいただくための基礎教養をまとめてみます。セールスの仕事=お金をいただくことなので、これまで8億円いただいた経験をもとに自己反省も込めて整理しました。参考になれば嬉しいです。

 

早速結論ですが、

 

顧客の金銭感覚を予測しておく

 

これがお金をいただく為の教養です。正確に言うと、これを行うための知識やノウハウ、努力こそがお金をいただく為の教養です。

 

これ、当たり前中の当たり前の話ですが、結構ここを飛ばしちゃう人がいます。

 

あなたが車のディーラーだったとして、年収300万円の人にレクサス売ろうとしないですよね?それは相手の金銭感覚を察知して提案内容を考えるからです。

 

でも、相手が法人となると顧客の金銭感覚を察知する努力をしない人や企業が多くなります。自分たちが提供するサービスが顧客にとって一体いくら分の価値になるのかわからないんですね。本当はわかるはずなんですけど、その努力をしていないので、察知するノウハウも持っていません。

 

営業というのは、顧客の金銭感覚とサービスの価値をバランスさせるゲームです。いかに金銭感覚を把握するかと、いかにサービスの価値を金銭感覚に釣り合うと思わせるかが勝負です(飛び道具で相手の金銭感覚を変えにいくという手段もありますが、この話はまたどこかで)。

 

そんなゲームにおいて金銭感覚を把握できないセールスは勝てません。顧客側からしても、自分の金銭感覚に合わない価格のサービスを買いたくないのは当たり前ですし、そんな提案をしてくるセールスを信用しません。よって、顧客の金銭感覚を予測することはものすごく重要ですし、営業準備のお作法みたいなものです。

 

では、何を把握すれば、顧客の金銭感覚を予測できるのでしょうか。

 

結論、以下の3点を抑えればOKです。

 

  1. 決算資料を読み、何でいくら儲けているのか知る
  2. 決算資料を読み、何に投資していく方針かを知る
  3. 提案によって顧客が得る増収またはコスト減の金額を予測する

 

1と2は上場企業であれば書いてあるので読むだけです。非上場でも官報や国会図書館の資料、非上場企業四季報などで売上や利益などを確認できます。これが確認できれば、提案するサービスに対してどれくらいの投資余力があるかは何となく想像できますよね。

 

3は少し難しいかもしれませんが、仮説を立てる練習を重ねれば予測できるようになります。企業に対する提案は必ず増収かコストカットに繋がります。たとえば、オフィスの座席の入れ替えを提案する場合でも、椅子の座り心地を改善して社員のパフォーマンス向上(=収益力UP)をしましょうとか、既存の椅子と同じ価格ですが丈夫なので1.5倍長く使えます(=コストカット)とか、どちらかの提案に繋げられる訳です。

 

その時の金額的なインパクトは仮説を立てれば計算できます。座席入れ替えの提案を収益アップの文脈で提案するなら、椅子を替えることによる快適性UPの水準と、一社員あたりの売上、さらに椅子の購入数さえ仮説立てて掛け合わせれば、いくらの増収につながるか予測できるのです。

 

ちょっと強引な例でしたが、仮に社員1000名の椅子を1000万円で替えることによって5000万円の増収が見込めることを示せれば、顧客の中で提案額が十分妥当なものとして映る(つまり金銭感覚の範囲内に着地する)ことがわかるはずです。

 

この3点を抑えることがとても重要です。慣れれば、すぐにこの教養は板につきます。また、周囲と大きな差をつけることができるはずです。

 

最後に田端さんの名ツイートと、決算資料を読む練習として参考文献を掲載しておきますね。