ハレトケブログ

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新社会人に贈る、周囲と差をつける営業本4選

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こんにちは、トマル(@maru_maru_ir)です。

最近、ひょんなことがきっかけで、とある女子高生に営業のノウハウを伝授し始めました。「親友・彼氏・家族と良い関係維持するには営業力が必要なの」と言ってきた鋭いコなので、飲み込みが早く面白いのですが、いかんせん社会に出ていないので苦労しています。

 

基本的に本による自習をベースにした指導を行っており、女子高生でも読みやすい営業本を4冊渡し、読み込んでもらっています。彼女に読んでもらっている営業本4冊は、僕が100冊以上の営業関連書を読んできた中で「明確に成果につながった」と感じたものです。

 

新社会人の方々にもちょうど良い内容なのではないかと思ったので、この5冊について簡単にご紹介したいと思います。

 

社会人としての礼節を解く退屈な入門本ではありません。これらを読み込んでおけば、周囲と圧倒的な差をつけられるのではないかと思います。

 

 

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

  • 作者:フィリップ・デルヴス・ブロートン
  • 出版社:プレジデント社
  • 発売日: 2013-08-30

世界各地の様々な「商材」を売るセールスたちの姿を描きます。モロッコの土産屋から、日本の生保のおばちゃん、NYの美術商など多種多様な「営業」が描かれていて、まず読み物として非常におもしろい。 また、各界で活躍するセールスたちが引き合いから受注まで編み上げていくプロセスの細かな描写は営業としてとても勉強になります。そんなことまで考えて受注に結びつけていくのか…と感心してしまう内容ばかりです。

 

ZOZOの田端信太郎さんも薦めておられました↓

www.tomarunao.com

 

 

図解 新人の「質問型営業」 (DOBOOKS)

図解 新人の「質問型営業」 (DOBOOKS)

  • 作者:青木 毅
  • 出版社:同文舘出版
  • 発売日: 2017-02-01
 

 

 

話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」

話す技術・聞く技術―交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話」

  • 作者:ダグラス・ストーン,ブルース・パットン,シーラ・ヒーン
  • 出版社:日本経済新聞出版社
  • 発売日: 2012-11-21

営業本ではありませんが、営業の基本である「話す」「聞く」のスキルに特化し、「どうすれば自分とは違う相手とのコミュニケーションを前向きな形で進められるか」について様々な角度から示唆を与えてくれます。

 

社内外に様々な物の捉え方・考え方をする人がおり、そんな人たちの意見をまとめ上げて物事を進め、価値を創出するのが仕事です。捉え方・考え方の溝をどう埋めるべきなのか。また、全く異なる立場の人と物事を前向きに進めるにはどのように考えればよいのか。日常的に発生しうる事例を交えてそのポイントを解説してくれます。

 

ちなみに私はこの本を読んで、彼女との喧嘩が減りました・・・

 

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

  • 作者:古淵 元龍,大堀 滋
  • 出版社:ダイヤモンド社
  • 発売日: 2008-08-28

営業にもフレームワークがあり、その一つがニール・ラッカムの提唱するSPINです。営業の基本はやはり質問にあるとし、成約に至らせる質問の以下4類型の頭文字をとってSPINと名付けられています。

 

  • 状況質問(Situation Question):顧客の現状を把握する為の質問
  • 問題質問(Problem Question):顧客に問題を気付かせる為の質問
  • 示唆質問(Implication Question):問題の大きさを認識させる為の質問
  • 解決質問(Need-Payoff Question):ニーズ・理想を顕在化させる為の質問

 

SPINについては提唱者のニール・ラッカムの自著が有名ですが、本書はより実践を意識したわかりやすい構成になっている為、こちらを推薦します。

 

※SPINについては以下の記事でざっくりまとめているので参考にしてください

www.tomarunao.com 

 

謙虚なコンサルティング――クライアントにとって「本当の支援」とは何か

謙虚なコンサルティング――クライアントにとって「本当の支援」とは何か

  • 作者:エドガー・H・シャイン
  • 出版社:英治出版
  • 発売日: 2017-05-17

少し内容が高度になりますが、現代の複雑化したビジネス環境においてコンサルタントや法人営業はどのような姿勢で顧客を支援すべきかを提起した本です。

 

現代における顧客との関係は、製品の売買やサービスの提供のみに留まりません。顧客が課題に直面する状況で、適切な助言を与え、意思決定とそれに基づく行動を支援することが、コンサルタントや営業に求められています。顧客に一歩踏み込んだ支援を行う上での手法として「謙虚なコンサルティング」が提起されます。 

 

以上の本は、私が「学生時代に読んでおけば、周囲と圧倒的な差をつけられたのにな…」と感じた本でもあります。

 

営業の基本は、仕事の基本とも言えます。セールス職につく方も、そうでない方も、一冊でも手にとっていただければ幸いです。

 

新社会人のみなさんの活躍で、社会がより良くなることを祈っています。