ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボットして8億円受注。営業・社会学・文化人類学を中心に記します。

無形商材の法人営業を経験しておくべき

f:id:tomarunao:20180313230519j:plain

 

タイトルそのままなのですが、無形商材の法人営業は絶対に経験しておくべき職種の一つだな、と日々実感しています。

 

将来的にどんなキャリアを描くにしても役に立つはずです。特に20代の新卒〜第二新卒はぜひ視野に入れて欲しい職種です。私自身も大企業向けソフトウェアの法人営業を経験して一気にキャリアの選択肢が広がりました。

 

今日はその理由を簡単にまとめます。

 

そもそも無形商材の法人営業とは

 

そもそも無形商材ってなに?という人もいると思います。無形なので、形が決まっていない商材を指し、例えば以下のようなものがあります。

 

・人材営業
・広告営業
・システム営業
・インターネットサービス営業
・金融サービス営業

 

システムって形決まってない?と思われる方も多いのですが、企業の仕組みに合わせたカスタマイズの塊なので最上級の無形商材です。

 

また、課題を解決する方法が固まっていないことに対して提案することも無形商材の特徴です。

 

たとえば、運送業を始めたい場合、運搬用のトラックを買いますが、いくつかのメーカーの車種を並べて比較することになります。答えを出すプロセスは割とシンプルですね。これは有形商材の話になります。

 

でも、10台のトラックをできるだけ効率的に稼働させる仕組みづくりを外注するとなると、各社が様々な提案を持ってきます。スタッフの能力を上げる教育をしましょうとか、効率化するシステムを作りましょうとか、まだアイデアはないけどコンサルティングしましょうか?とか。これは答えが固まっていないので、無形商材の話になります。

 

なぜ経験しておくべきなのか?

理由はたくさんあるのですが、ざっくりにいうと以下の3点に集約されます。

 

  1. 売る能力だけでなく、課題解決能力が身につく
  2. 決まった答えがない状況でも、論拠づけて答えを出せる
  3. マネジメント能力が身につく

 

それぞれについて簡単に説明します。

 

  1. 売る能力だけでなく、課題解決能力が身につく
    有形商材は上述した通り、解決手段が固まっていない課題に対する提案がメインです。よって、単純なサービス説明と価格交渉ではなく、提案するサービスが課題解決にもっとも最適な手段であることの証明が求められます。自社サービスをどのように組み合わせれば最善の解決策になるかを営業担当自身が考え、見出していく経験を積み重ねていくことになるため、課題解決能力が自然と磨かれます。

  2. 決まった答えがない状況でも、論拠づけて答えを出せる
    1の話と重なりますが、顧客が解決手段が固まっていないことを外部に委託しようとしているということは、顧客の中でも暗中模索な状況が続いていると言えます。場合によっては、顧客自身が何が課題なのかわかっていないような案件もあります。そんな中で法人営業は課題を仮説立てし、その仮説に対する答えを論拠付けて提示しなければなりません。こうした環境にいると、前提が固まっていない状態に慣れ、仮説に基づいて施策を実行していく能力が身につきます。
    世の中にはこれができる人材が意外と少ないです。「確証がないと進められない」という考えではほとんど何も推進できません。確証がない中で仮説を立て検証していく能力は非常に貴重だと感じます。

  3. マネジメント能力が身につく
    有形商材の場合、モノと説明書があれば販売できますが、無形商材はそうはいきません。課題解決の手法を社内専門家の意見も交えて組み立てていく必要があります。例えば企業向けの業務システムであれば、データベース・サーバー・UI・財務会計・管理会計・購買管理・販売管理・生産管理・在庫管理など様々な領域のプロフェッショナルから意見を収集していく必要があります。また、クライアント側にも同数のプロフェッショナルが存在し、彼らの課題解決に対する答えを用意しなければならないのです。場合によってはクライアントの社長にプレゼンしなければならないことも…

    つまり、ものすごくたくさんの人たちの意見を突き合わせて答え(提案)を作り上げていく必要があります。時間も掛かりますし、めんどくさい人もいます。そうした障害を踏まえて、期間内に多くのタスクを処理して最高の提案を作る必要があるのです。嫌でもマネジメント能力が身につきますw

 

上記のような能力を若いうちに身につけておくと、キャリアの幅が広がります。実際に無形商材の法人営業を経験した同僚たちは、マーケティングやプロジェクトマネジメント、総務管理、営業管理など様々なキャリアを築いていきました。

 

また、転職市場においても重宝され、転職の選択肢も広がります。私自身も3年経験しただけで多くの上場企業からオファーをいただけるようになりました。「3年前まで小売店の販売員だったのに…」と自分の市場価値が変わったことに驚きました。

 

上述のように、とても大変な仕事でもあるのですが、ビジネス職で就転職を考えている方には是非検討してみていただきたいです。

 

イメージ湧かない方も、これを読んでみるだけで視野が広がるのでおすすめです