ハレトケブログ

法人営業→人事→事業企画。主に営業論。

「インサイト」による指導・適応・支配 −『チャレンジャー・セールス・モデル』に学ぶ −

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マシュー・ディクソンの『チャレンジャー・セールス・モデル』という営業本から「インサイト」という概念をご紹介します。ディクソンは「営業に必要なのは並々ならぬインサイトである」と主張しており、私もこの概念を実践できるかどうかが営業力を大きく左右と考えています。

 

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

  • 作者:マシュー・ディクソン,Matthew Dixon,ブレント・アダムソン,Brent Adamson,(序文)ニール・ラッカム,Neil Rackham
  • 出版社:海と月社
  • 発売日: 2015-10-30

 

本書は営業のタイプを以下の5つに分類できるという話から始まります。

 

ハードワーカー(勤勉タイプ)

チャレンジャー(論客タイプ)

リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)

ローンウルフ(一匹狼タイプ)

リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ) 

 

ローンウルフタイプとかいますよね…

 

このうち、最も大きな成果を挙げられるのは、タイトルの通り、「チャレンジャー(論客タイプ)」です。著者は、「チャレンジャー(論客タイプ)」が成果を挙げる要因として、彼らの営業プロセスに以下3点の特徴があることを説明しています。

 

差別化の為の「指導」

市場での戦い方について新しく有益な情報を与え、会話に引き込むこと

 

共感を得る為の「適応」

指導メッセージを様々な顧客・個人に応じて適応させ共感を強めること

 

営業プロセスの「支配」

価格決定と顧客の意思決定プロセスを主導すること

 

いずれも顧客をコントロールするかのような言葉で、この姿勢に慣れない方も多いかもしれません。しかし、顧客の要望に応えるのではなく、「指導」「適応」「支配」という顧客に対して主体的にアプローチし、顧客の意思形成を主導していくこと(「チャレンジャー・セールス・モデル」)が現代の営業に求められるというのです。

 

これらの主体的アプローチの中で最も重要なのは、顧客の意思形成支援の切り口となる「指導」です。顧客が納得し共感する「指導」を行えなければ、「チャレンジャー・セールス・モデル」を実践することはできません。

 

では、どうすれば切り口としての「指導」を成功させられるのでしょう。

 

ここで登場するのが「インサイト」という概念です。この概念は日本語で「洞察」「眼識」「識見」意味する言葉で、ここでは顧客の潜在的な課題や欲求のポイント、というマーケティング用語の「顧客インサイト」に近い使われ方をしています。

 

ディクソンは、インサイトが顧客のロイヤリティに影響を及ぼすには以下の条件を満たしている必要があるといいます。

 

・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる

・様々な選択肢を検討する助けになる

・継続的なアドバイスを提供してくれる

・「地雷」回避に役立つ

・新しい問題や結果について教えてくれる

 

上記を満たしていれば、影響力のあるインサイトであり、顧客に対する「指導」に成功するというのです。

 

少しわかりにくいかもしれませんが、「インサイトの提供」というのは顧客が気づいていない潜在的なニーズや課題をセールスの洞察力によって見出し、指摘することです。この指摘が上記条件のように顧客のリスク回避や市場ポジショニングなどに役立てば、自然と顧客は私たちのサービスに期待してくれます。

 

現代における営業は、サービスを紹介する人ではなく、顧客の道標を示せる人でなければならない、ということだと理解しています。一にも二にも顧客理解が重要ということですね。