ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボットして8億円受注。営業・社会学・文化人類学を中心に記します。

極論、「販売」しなくても売れる

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「営業=販売」であるということは、社会において一般化された認識だと思う。

販売できるか、販売できないか。

これが営業を評価する絶対的な指標だと信じられている。

わたしは「営業=課題解決」という認識を持っている。かっこいい言葉にしたいわけではないし、営業という職種のステータスを向上したいわけでもない。純粋に「営業=課題解決」だと思っている。「営業=販売」だとは思わない。

営業の評価軸も

課題解決できるか、課題解決できないか

である。

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これは、営業における成功とは「売れる」ことではなく、「売れ続ける」ことだと考えているからだ。

短期的に「売れる」には、少し無理をして「販売」すれば、そう難しくはない。一方、長期に渡って「売れ続ける」には「販売」によって顧客の課題を解決し、その信用に基づいて次の課題の相談を受けて、また「販売」して課題を解決する、というサイクルを回し続けなければならない。

つまり、「販売」によって課題解決を実現できれば「売れ続ける」。販売は、営業の構成要素でしかない。それによって顧客の課題を解決できれなければ、次の販売機会はない。

だから、わたしは「営業=販売」ではなく、「営業=課題解決」と考えている。売り上げを伸ばす為に販売するのではなく、顧客の課題を解決する為に販売する。それが売り上げを伸ばし続ける結果につながる。そして売れれば売れるほど、解決できる課題解決のスケールも大きくなる。

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「営業=販売」と教えられてきた人は、なかなか「売れ続ける」ことができない。製品の良いところを説明して「販売」してきただけだからだ。顧客の課題を見出し、その原因を突き止め、対応策を考え、実行した経験に乏しい。

極論、自社の製品を「販売」しなくたって、課題さえ解決すれば「売れ続ける」ことは可能だ。

この意味が誰にでもわかるくらい「営業=課題解決」であるということが浸透すれば、世の中の課題はもっともっと解決されるはず!