ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボット/受注額8年8億/営業プロセスを整理してみています

極論、「販売」しなくても売れる

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「営業=販売」であるということは、社会において一般化された認識だと思う。

販売できるか、販売できないか。

これが営業を評価する絶対的な指標だと信じられている。

わたしは「営業=課題解決」という認識を持っている。かっこいい言葉にしたいわけではないし、営業という職種のステータスを向上したいわけでもない。純粋に「営業=課題解決」だと思っている。「営業=販売」だとは思わない。

営業の評価軸も

課題解決できるか、課題解決できないか

である。

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これは、営業における成功とは「売れる」ことではなく、「売れ続ける」ことだと考えているからだ。

短期的に「売れる」には、少し無理をして「販売」すれば、そう難しくはない。一方、長期に渡って「売れ続ける」には「販売」によって顧客の課題を解決し、その信用に基づいて次の課題の相談を受けて、また「販売」して課題を解決する、というサイクルを回し続けなければならない。

つまり、「販売」によって課題解決を実現できれば「売れ続ける」。販売は、営業の構成要素でしかない。それによって顧客の課題を解決できれなければ、次の販売機会はない。

だから、わたしは「営業=販売」ではなく、「営業=課題解決」と考えている。売り上げを伸ばす為に販売するのではなく、顧客の課題を解決する為に販売する。それが売り上げを伸ばし続ける結果につながる。そして売れれば売れるほど、解決できる課題解決のスケールも大きくなる。

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「営業=販売」と教えられてきた人は、なかなか「売れ続ける」ことがない。製品の良いところを説明して「販売」してきただけだからだ。顧客の課題を見出し、その原因を突き止め、対応策を考え、実行した経験に乏しい。

極論、「販売」しなくても課題解決さえすれば「売れ続ける」ことは可能だ。

わたしの中で「最強の営業」像がある。それは販売せずに売上をあげている知人の個人事業主だ。彼は販売する商材を決めておらず、クライアントの課題解決に必要な商材を見つけては紹介している。紹介した商材提供側からマージンを得たり、クライアントから労働報酬やコンサルフィーを貰ってビジネスをしているのだ。

 

課題解決を実現し続けているので、リピーターが多いし、新規クライアントも過去クライアントの紹介で枯渇することがない。

 

極論かもしれないが、販売しなくても営業は成立するのだ。

 

わたしは足にも及ばないが、彼のような営業マインドに拘りたいと思っているし、そういうマインドの組織でチャレンジしたい。

 

自社製品を売ることだけが営業ではないと思うし、そこだけに拘ると事業は長く続かないと思っている。世界中の様々なノウハウが誰でもすぐに得られて、組織ごとの境界線が曖昧になっていく時代。「営業=課題解決」であるということが浸透すれば、世の中の課題はもっともっと解決されるのだと思う。