ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボット/受注額8年8億/営業プロセスを整理してみています

潜在的なニーズを発見する

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営業の肝は潜在的なニーズの発見にある、という話をざっくりと記しておきます。この視点があるかないかで営業のアプローチは大きく変わるので新人さんには毎回説明している内容です。

営業する際にお客さんは何かしら顕在化したニーズを持っています。

たとえば、背を高くしたいAさんは毎日牛乳を飲んでカルシウムを摂取していますが、なかなか背が高くなりません。そこでAさんは「カルシウム量が足りない」と考え、「よりカルシウムが豊富な牛乳が欲しい」というニーズを顕在化させます。

あなたが訪問すると、Aさんは「よりカルシウムが豊富な牛乳はありませんか?」と相談してくることでしょう。

さて、あなたはどうしますか?
カルシウムが豊富な牛乳なんてお安い御用。すぐに調達して販売できます。

しかし、Aさんも気づいていない潜在的なニーズを発見できれば、牛乳以外にもいろんなものが売れるはずです。

例えば、以下のキャプチャのようなアプローチがあります。

 

このように、顧客が気づいていない「カルシウムの吸収率」というテーマを持ち出せば全く違うニーズを顕在化させ、牛乳だけでなく、マットレスもサングラスも販売するチャンスが生まれます。

これを「潜在ニーズの顕在化」と呼び、営業という仕事の一番のおもしろさはこの点にあると思っています。

お客さんの課題に対しては、お客さんが気づいていないアプローチがある。それを明示することでお客さんの課題も解決され、販売成績も向上し、まさにWIN-WINです。

どれだけ誰も思いつかない視点で潜在ニーズを顕在化できるか。

営業職やマーケターにとって、もっとも重要な能力だと考えています。