ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボットして8億円受注。営業・社会学・文化人類学を中心に記します。

終わりを思い描いて営業すること

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 営業活動にもお作法があります。売る方法はとてもシンプルであり、お作法を正しく実践すれば、誰もが悪くない結果を得ることができます。そのお作法の基礎として「終わりを思い描くことから始める」ということがあります。

営業活動のはじめに、ラストシーンを思い描くことができているでしょうか。あなたの営業活動におけるクロージングの言葉は何ですか?

営業の現場では、様々なクロージングが行われていることでしょう。しかしながら、どんな商品を売る場合でも崩してはいけない形があります。

それは、

「私たちはサービスを通じて○○を実現します。私たちのサービスには△△という特性があります。この特性によって貴方は××を克服し、結果、それが○○を実現することになります。」

そして、

「○○を実現する為には、他社のA、B、C…を利用することも可能です。しかし、私たちのサービスを選ぶことがベストです。なぜなら、サービス特性の△△は他社が実現できない水準で、他に早く確実に○○を実現する方法はありません。そして、少し値は張りますが、○○を実現した暁には、□□ほどでこの費用を回収することができます。」

という基本形式。

どんな製品やサービスでもこの形を実践することが大切です。SPINでいう「BFAB」ですね。

そして肝になるのは、○○、△△、××、□□をどれだけ顧客の心に刺さる言葉に磨き上げることができるか?ということです。

○○で顧客の理想の夢を忠実に描き、○○の実現には××の克服が欠かせないことを強く信じさせ、××は△△という特性で解決することが最適であることを証明し、必要な費用は○○の実現によって□□期間で回収できることを証明する。

繰り返しになりますが、これら4つの要素がいかに顧客の心に刺さるかが重要です。

顧客の理想の世界を忠実に言い当て(描き上げ)、その世界に到達するために克服しなければならない障害を示し、どうしても克服したいと思わせる。

そして、克服の肝となるポイントを示し、そのポイントを自社サービスがいかに適切に抑えられるかを証明する。

理想の世界を実現すれば十分な収益またはコストカットが実現することを算出し、サービスコストが適切な先行投資であると信じてもらう。

この一連の流れが営業活動です。自社サービスで適切に解決できる顧客課題を想定し、実際の顧客課題とすり合わせて両者が適合するストーリーを紡ぎ上げなければなりません。

営業活動の最後に顧客に伝える適切な言葉は用意できているでしょうか?その為に商談があり、ヒアリング機会があり、提案機会があります。相手の心に刺さる本質的なニーズが何かを追究していきましょう。