ハレトケブログ

某メガベンチャーで法人営業と採用設計。現場での学びを抽象化します。

営業

『セールスの本質』書評

はじめに 昨日、文教堂書店をウロウロしていると『セールスの本質』(レス・ギブリン)という本が目に飛び込んできた。ちょうど「売ることの本質ってなんだろうか」と考えていたタイミングでの出会いで咄嗟に買ってしまった。 営業の心構えの基本を説く内容…

ハイパフォーマーに徹底同行した話

はじめに 8年間営業として働くなかでたくさんのハイパフォーマーの方々とセールスを行いました。一方で、その倍以上、売れない営業の方々とのセールスも経験してきました。 売れる人と売れない人のちがいはどこにあるのか? 自分のことは棚に上げて、ずっと…

営業プロセスを進めるためのポイントと質問

はじめに 最近、商談の流れについて指導することが多くなってきました。個別案件ベースで相談に乗るような形式ですが、自分自身の商談戦略がなんとなくしか伝わらないことが多くあります。よくよく考えると、自分で商談戦略のポイントを言語化して整理したこ…

初回商談の時間配分

はじめに 民族研究をしていた私が営業として働きはじめて8年目になりました。営業をはじめたばかりの頃はまったく売れませんでしたが、少しずつ売れるようになってきて年平均にすると1億くらいは受注実績を作れています。商材は様々なのでどの程度評価して良…

なぜ「営業」はおもしろいのか

ビジネスにまったく関心がなかった私は些細なきっかけで、なりたくなかった「営業マン」になりました。 はじめは何の興味も持てなかった営業職。8年間、営業職に向き合った結果、今では「営業」は奥が深く、美しく、おもしろいなあ、と思うようになりました…

ツイッタラーたちの営業論をまとめてみた

こんばんは、トマル(@maru_maru_ir)です。 日頃より営業本を読み漁っていますが、最近はTwitterの営業関連ツイートも追っています。インフルエンサーを中心に営業論ツイートが結構おもしろくなっていて勉強になるのでファボり続けました。かなり溜まってき…

お金をいただくための基礎教養

今日はお金をいただくための基礎教養をまとめてみます。セールスの仕事=お金をいただくことなので、これまで8億円いただいた経験をもとに自己反省も込めて整理しました。参考になれば嬉しいです。 早速結論ですが、 顧客の金銭感覚を予測しておく これがお金…

新社会人に贈る、周囲と差をつける営業本4選

こんにちは、トマル(@maru_maru_ir)です。 最近、ひょんなことがきっかけで、とある女子高生に営業のノウハウを伝授し始めました。「親友・彼氏・家族と良い関係維持するには営業力が必要なの」と言ってきた鋭いコなので、飲み込みが早く面白いのですが、…

要約−『謙虚なコンサルティング―クライアントにとって「本当の支援」とは何か』エドガー・H・シャイン著

エドガー・H・シャイン著『謙虚なコンサルティング―クライアントにとって「本当の支援」とは何か』において、タイトルの通りの「謙虚なコンサルティング」という新しい概念が提起されています。 謙虚なコンサルティング――クライアントにとって「本当の支援…

期待値コントロールはセールスの肝だ

営業活動(特に無形商材の法人営業)をしていると、必ず「期待値コントロール」に失敗するという経験をします。 営業段階で風呂敷を広げすぎて、受注後に畳めなくなる事象です。「顧客に夢を見せすぎた」と表現する方もいます。 自社サービスを販売するには…

オススメの営業本『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』

『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?』という本が大好きで何度も読んでいます。世界各地の様々な「商材」を売るセールスたちの姿を描く内容です。モロッコの土産屋から、日本の生保のおばちゃん、NYの美術商など多種多様な「営業」…

無形商材の法人営業を経験しておくべき

はじめに タイトルそのままなのですが、無形商材の法人営業は絶対に経験しておくべき職種の一つだな、と日々実感しています。 将来的にどんなキャリアを描くにしても役に立つはずです。特に20代の新卒〜第二新卒はぜひ視野に入れて欲しい職種です。私自身も…

セールス・マーケターのための文化人類学

文化人類学という学問をご存知ですか。 簡単に言うと「ある組織の文化(価値観・信仰・ルール・上下関係など)をフィールドワークを通じて分析する学問」です。 多くの学問は研究対象から抽出されるデータを客観的に分析します。一方で、文化人類学は主に研…

「インサイト」による指導・適応・支配 −『チャレンジャー・セールス・モデル』に学ぶ −

マシュー・ディクソンの『チャレンジャー・セールス・モデル』という営業本から「インサイト」という概念をご紹介します。ディクソンは「営業に必要なのは並々ならぬインサイトである」と主張しており、私もこの概念を実践できるかどうかが営業力を大きく左…

極論、「販売」しなくても売れる

「営業=販売」であるということは、社会において一般化された認識だと思う。 販売できるか、販売できないか。 これが営業を評価する絶対的な指標だと信じられている。 わたしは「営業=課題解決」という認識を持っている。かっこいい言葉にしたいわけではな…

「何かお探しですか?」をやめれば

「何かお探しですか?」 アパレルショップの店員はまるでそれが業界の掟であるかのように共通してこの言葉を繰り出す。 この言葉の目的はなんだろうか。ショップ店員にとって共通のゴールは商品の販売だから「何かお探しですか?」を切り口に商品をお薦めし…

聴き手によって「語り」は変わる、という営業論

大学時代に文化人類学の講義でフィールドワークのお作法を学んだ。 どうすれば調査対象の部族から知りたいことを詳しくヒアリングできるか?というテーマだった。 その中で印象的だった教授の一言がある。 聴き手によって彼らが語る内容はまるで違う。同じ人…

終わりを思い描いて営業すること

営業活動にもお作法があります。売る方法はとてもシンプルであり、お作法を正しく実践すれば、誰もが悪くない結果を得ることができます。そのお作法の基礎として「終わりを思い描くことから始める」ということがあります。 営業活動のはじめに、ラストシーン…

営業をシンプルに

SPIN・ADS・チャレンジャーセールスモデルなど、「営業活動」においては様々なフレームワークやモデルが存在しますが、どれも言っていることは同じだと感じています。 要はここを抑えれば売れるんだよねってことをできるだけシンプルに説明したいと思い、こ…

営業手法:SPIN

今日は「営業」について記事を書いてみたいと思います。 私は社会人になってからこれまでの8年間ずっと「売ること」に携わってきています。 日用品の販売から始まり、システムのパッケージライセンス、コンサルティングサービス、広告媒体など様々なものを「…