ハレトケブログ

民族研究からセールスにピボット/受注額8年8億/営業プロセスを整理してみています

『セールスの本質』書評

はじめに 昨日、文教堂書店をウロウロしていると『セールスの本質』(レス・ギブリン)という本が目に飛び込んできた。ちょうど「売ることの本質ってなんだろうか」と考えていたタイミングでの出会いで咄嗟に買ってしまった。 営業の心構えの基本を説く内容…

ハイパフォーマーに徹底同行した話

はじめに 8年間営業として働くなかでたくさんのハイパフォーマーの方々とセールスを行いました。一方で、その倍以上、売れない営業の方々とのセールスも経験してきました。 売れる人と売れない人のちがいはどこにあるのか? 自分のことは棚に上げて、ずっと…

営業プロセスを進めるためのポイントと質問

はじめに 最近、商談の流れについて指導することが多くなってきました。個別案件ベースで相談に乗るような形式ですが、自分自身の商談戦略がなんとなくしか伝わらないことが多くあります。よくよく考えると、自分で商談戦略のポイントを言語化して整理したこ…

初回商談の時間配分

はじめに 民族研究をしていた私が営業として働きはじめて8年目になりました。営業をはじめたばかりの頃はまったく売れませんでしたが、少しずつ売れるようになってきて年平均にすると1億くらいは受注実績を作れています。商材は様々なのでどの程度評価して良…

なぜ「営業」はおもしろいのか

ビジネスにまったく関心がなかった私は些細なきっかけで、なりたくなかった「営業マン」になりました。 はじめは何の興味も持てなかった営業職。8年間、営業職に向き合った結果、今では「営業」は奥が深く、美しく、おもしろいなあ、と思うようになりました…

地方→東京転職のアプローチ

20代で二度、地方から東京の企業に転職するという稀有な経験をしました。いわゆる、「おのぼり転職」です。一度目は25歳の時(転職後、異動で地方に逆戻り…)で、二度目は29歳の時でした。働きながら地方から東京(または大都市圏)の企業に転職することは、…

「会社員disり」の本質

「会社員disり」のプロレス化 昨今、ネット界隈において会社員のステータスは下降していると言える。イケダハヤト氏(@IHayato)やサウザー氏(@Fist_of_Phoenix)のように台頭した個人事業主たちにより会社員の働き方はdisられている。そして、彼らに賛同…

ツイッタラーたちの営業論をまとめてみた

こんばんは、トマル(@maru_maru_ir)です。 日頃より営業本を読み漁っていますが、最近はTwitterの営業関連ツイートも追っています。インフルエンサーを中心に営業論ツイートが結構おもしろくなっていて勉強になるのでファボり続けました。かなり溜まってき…

他人のキャリアを覗き見るための4冊

こんにちは、トマル(@maru_maru_ir)です。 一年前にブログで月100万稼ぐ友人や某上場企業の社長など、尖っている人たちからそのキャリアについて伺う機会が連続しました。それぞれ3時間ずつくらいかけて生い立ちから今までのライフヒストリーをお聞きし、…

お金をいただくための基礎教養

今日はお金をいただくための基礎教養をまとめてみます。セールスの仕事=お金をいただくことなので、これまで8億円いただいた経験をもとに自己反省も込めて整理しました。参考になれば嬉しいです。 早速結論ですが、 顧客の金銭感覚を予測しておく これがお金…

大事なことに集中する

最近、日常において何かひとつの事柄に腰を据えて取り組むことが困難になっている、という状態を課題として捉え、解決したいと考えています。 この課題はセールスの仕事を始めてからずっと感じていたことで、本記事ではこの課題の重要性について記しておきた…

新社会人に贈る、周囲と差をつける営業本4選

こんにちは、トマル(@maru_maru_ir)です。 最近、ひょんなことがきっかけで、とある女子高生に営業のノウハウを伝授し始めました。「親友・彼氏・家族と良い関係維持するには営業力が必要なの」と言ってきた鋭いコなので、飲み込みが早く面白いのですが、…

要約−『謙虚なコンサルティング―クライアントにとって「本当の支援」とは何か』エドガー・H・シャイン著

エドガー・H・シャイン著『謙虚なコンサルティング―クライアントにとって「本当の支援」とは何か』において、タイトルの通りの「謙虚なコンサルティング」という新しい概念が提起されています。 謙虚なコンサルティング――クライアントにとって「本当の支援…

自己充足的行為と手段的行為

わたしたちは毎日、充実した人生に近づきたいと思っている。 わたしたちは毎日、充足した一日を送りたいと思っている。 この両方が満たされている状態を「幸福」と定義してみたい。 この状態において、わたしたちの目的はふたつ。 人生で達成したい目的 一日…

「価値の遠近法」という教養−鷲田清一による大阪大学卒業式式辞より−

鷲田清一(京都市立芸術大学理事長・学長)が、2011年3月25日、当時総長を勤めていた大阪大学の卒業式において述べた式辞は「教養とはなにか」を考える上でとても印象深く、いまでも読み返す機会がある。 当時、世間は二週間前に起きた東日本大震災の渦中に…

予言は自己成就する

予言は自己成就すると言われている。つまり、予言は自ら実現する、と。 アフリカの一部地域では呪術が習慣として残っており、「呪術師に殺された」とか「プロサッカーの試合で呪術が使われた」といったニュースが普通に報道されることもある。 呪術の研究は…

人間は合理的動物ではなく合理化する動物

私たちは自分の意志で行動を選択している。これは現代社会の前提とも言える当たり前の命題である。これを食べる、これを着る、これを買う、ここに行く、こう言う。私たちは日々、様々な選択をし続けている。そして、「私」という主体が存在し、その「私」が…

期待値コントロールはセールスの肝だ

営業活動(特に無形商材の法人営業)をしていると、必ず「期待値コントロール」に失敗するという経験をします。 営業段階で風呂敷を広げすぎて、受注後に畳めなくなる事象です。「顧客に夢を見せすぎた」と表現する方もいます。 自社サービスを販売するには…

無形商材の法人営業を経験しておくべき

はじめに タイトルそのままなのですが、無形商材の法人営業は絶対に経験しておくべき職種の一つだな、と日々実感しています。 将来的にどんなキャリアを描くにしても役に立つはずです。特に20代の新卒〜第二新卒はぜひ視野に入れて欲しい職種です。私自身も…

セールス・マーケターのための文化人類学

文化人類学という学問をご存知ですか。 簡単に言うと「ある組織の文化(価値観・信仰・ルール・上下関係など)をフィールドワークを通じて分析する学問」です。 多くの学問は研究対象から抽出されるデータを客観的に分析します。一方で、文化人類学は主に研…

「インサイト」による指導・適応・支配 −『チャレンジャー・セールス・モデル』に学ぶ −

マシュー・ディクソンの『チャレンジャー・セールス・モデル』という営業本から「インサイト」という概念をご紹介します。ディクソンは「営業に必要なのは並々ならぬインサイトである」と主張しており、私もこの概念を実践できるかどうかが営業力を大きく左…

極論、「販売」しなくても売れる

「営業=販売」であるということは、社会において一般化された認識だと思う。 販売できるか、販売できないか。 これが営業を評価する絶対的な指標だと信じられている。 わたしは「営業=課題解決」という認識を持っている。かっこいい言葉にしたいわけではな…

「何かお探しですか?」をやめれば

「何かお探しですか?」 アパレルショップの店員はまるでそれが業界の掟であるかのように共通してこの言葉を繰り出す。 この言葉の目的はなんだろうか。ショップ店員にとって共通のゴールは商品の販売だから「何かお探しですか?」を切り口に商品をお薦めし…

潜在的なニーズを発見する

営業の肝は潜在的なニーズの発見にある、という話をざっくりと記しておきます。この視点があるかないかで営業のアプローチは大きく変わるので新人さんには毎回説明している内容です。 営業する際にお客さんは何かしら顕在化したニーズを持っています。 たと…

聴き手によって「語り」は変わる、という営業論

大学時代に文化人類学の講義でフィールドワークのお作法を学んだ。 どうすれば調査対象の部族から知りたいことを詳しくヒアリングできるか?というテーマだった。 その中で印象的だった教授の一言がある。 聴き手によって彼らが語る内容はまるで違う。同じ人…

終わりを思い描いて営業すること

営業活動にもお作法があります。売る方法はとてもシンプルであり、お作法を正しく実践すれば、誰もが悪くない結果を得ることができます。そのお作法の基礎として「終わりを思い描くことから始める」ということがあります。 営業活動のはじめに、ラストシーン…

サイボウズ『働き方改革、楽しくないのはなぜだろう。』を読破して

サイボウズは20周年記念コンテンツとして『働き方改革、楽しくないのはなぜだろう。』の特設サイトをオープンしました。 内山勇士作のメッセージアニメ『アリキリ』をメインコンテンツに、「働き方」をテーマとして様々なコンテンツが掲載されています。 cyb…

スポーツ観戦は『スラムダンク』を読むように

スポーツ観戦初心者の方ににお伝えしたいことがあるのでここに記しておく。 スポーツ観戦を「おもしろくない」「とっつきにくい」と言う人がいるけれど、それはほとんどが観戦の仕方を過った結果だと思っている。 みんな、サッカーなり野球なり、そのスポー…

週3回の夜90分が人生を分ける

週3回の夜90分が人生を分ける。 今日はこの提案について論考してみたい。 これは、英国の小説家、劇作家であったイーノック・アーノルド・ベネット (Enoch Arnold Bennett、1867年5月27日 – 1931年5月27日) が著書『自分の時間』において提案したものだ。 自…

消費ではない新しいハレが必要になる ー ハレとケとは

生活していく中で何ら変わらない日々に辟易してしまうことがあります。 平穏な生活を送っていても、鬱屈とした気持ちが溜まっていく。 これは一体どういう感情なんだろうということをよく考えていました。 この疑問に対して、納得のいく捉え方を示してくれた…